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为什幺PChome每有动作,都是为了应付外部竞争对手?让外界

为什幺PChome每有动作,都是为了应付外部竞争对手?让外界

如果虾皮没有进来台湾,今天 PChome 购物能意会到市场自由竞争下的威胁吗?换个角度讲,我不清楚 PChome 内部实际运作状况,但每每有动作,总是为了应付外部竞争对手而做。像是几年前 ASAP 打出四小时内到货,才看 PChome 有些动作,不然大多时候在外界看 PChome,实在感受不到有什幺作为。

网路上各类讨论声量很多了,就说说我对 PChome 的建议作法:

1. 化整为零,从新开始

搞清楚现在供应商在电商领域发展的路线,综合型商城扮演的角色不像过去那幺重要,尤其因流量红利带给店家的爆发性成长年代已经过去,每分流量都是要钱的,既然要钱,那就不如乾脆好好跟供应商共同携手经营每一分流量。例如,扮演好全台湾最大的电商官网供应平台,提供品牌供应商在线上零售的优质服务体验。例如 91 购物提供的线上购物平台,也替很多品牌电商找出路,而 PChome 来做应该不会更差。

2. 精巧辅导,小而美优

有些供应商产品类项不多,要弄个品牌电商官网也难,把这些供应商的商品丢到综合型商城去,效果也差。倒不如乾脆就提供他们小型购物网站,诚如前面所说,被动导流优势不再的话,没办法帮助小型供应商,那就主动替他们导流,重点性的透过数位广告或是旧有平台流量,尽量替小供应商们冲高转换,重点是得锁定高毛利的供应商,彼此才有共享分润成长的空间。

3. 平台简化,服务整合

PChome 购物、24h 购物、商店街、露天拍卖,虽然定位不同,但那是过去的产物,对于消费者而言,现在因为外部影响因素太多,像是淘宝、Amazon 等,还不如将这四者整合为一,消费者找得到商品,供应商可以统一窗口上架,而流量集中、资源集中,将本来分散又破碎的服务型态,化而为一,仗着既有物流优势,做好供应商分级管理与服务,进而将心思全放在服务体验的提升上,至少要让供应商与消费者都能聚焦在有感的「看到、找到、就买到」上。

4. 培养导流,锁定转换

十七年前谈电商,大家会搞不懂要拍什幺照、写那些文案、做什幺事情才对,因应十七年前的电商环境,平台的老 PM 们会辅导供应商们,协助他们在后台上架,尽量让商品看起来能在网路上具有吸引力。但十七年后,没概念的就算了,有越来越多供应商都理解上架该备妥哪些事情,而大锅式的杂烩已经难以替供应商带来效益,乾脆就成立导流成效部门,专心替供应商拼线上销售作转换,聚焦在导流、转换与优化上,就可以呼应前三点,聚焦再聚焦、收敛再收敛。

5. 投资流量,不拚补贴

补贴固然重要,但能带来流量并转换成订单更为重要。千万别搞不懂为何供应商会离开的原因。我认识有很多的供应商在平台上没赚到钱,自然就会找「能省钱少花点」的平台上架,反正消极被动式的供应商永远不嫌少,因此由 PChome 主动提供流量,用投资的概念去看待流量的导入,尽量在拚订单上为供应商带来实际的效益,或许会比起被动的改善系统要来得更有意义。如,问题是太多供应商该怎幺办?那就分级分类去操作,先从毛利高的下手,再来辅导「值得」的供应商转型或提升,先忘掉自己是纯粹平台的角色,偶尔弄髒手还是会有点意义。

6. 媒体整合,内容为王

台湾有很多媒体,现在卖流量价格拼不过 FB、Google,自己卖广告又不是很擅长,倒不如 PChome 把这些台湾媒体流量全包下来,搭配各大媒体的内容做延伸口碑,还有痞客邦的资源全给拼起来,让这些在国外 DSP 业者眼中,不值钱的流量全给拿下来自己替台湾的供应商导流,反正手上有 10 亿,与其拿去拼资本战,或许用来跟台湾各大媒体做整合结盟,聚焦其中导流到手上的供应商上,替他们的线上销售通路、电商官网等,带来实质的订单才是真正做电商关键。

7. 体验优化,创新服务

也许 PChome 该尝试一些创新的服务,或是跟一些新创公司合作,例如将物流分包到网友身上,让有空有时间的网友到定点取货,协助送货。让网友从消费者,再多一个身份也能从平台上赚点物流送货钱,也许可以让整体服务的体验黏性又提升。甚至结合 Uber 的概念,让一些空有仓库与货车的供应商,也可以加入成为 PChome 的共享经济圈里,彼此互相依赖,互相依存,让大家都能从平台中,各自赚到一些获利的机会,藉此间接提升服务被需要的程度。

8. 分众经营,深度接触

减化综合电商的经营型态,以品牌通路的形式,去经营该领域垂直的供应商们。像是针对生鲜,就弄一个 PChome 生鲜的品牌,而这品牌官网则专门为生鲜类商品与供应商还有消费者需求做深度体验优化,而不是大锅炒的每个服务长得都一样,为了要让系统标準化而失去了竞争优势与弹性。最快的方式就是聚合台湾几大生鲜品牌业者到这品牌通路上,替他们导流,一起经营这通路,不要把对方当随时可替换的傻子,而是实实在在的经营伙伴,一个类项做起来再来搞第二个,或许就可以找到有效导流转订单的脉络。

9. 技术创新,贴近用户

想想看怎幺让客户与供应商的距离更贴近,客服的工具能不能像 LINE 那样简单,或是供应商与 PM 的工具可不可以像用 Slack 那样功能丰富。简单的来说,在技术应用上能参考的工具很多,而对于供应商而言,销售报表能不能具体指出销售机会、销售状态、销售重点等,并针对各页面、销售流程等给予资讯并辅导供应商们理解,进而让他们愿意多花心思在线上经营商店,同时在这过程,供应商与 PM 该怎幺一起面对有需求的客户,如何在一问一答之间快速解决消费疑惑进而勾起消费动机,这都可以在即时通讯过程中找到答案。

10. 行销工具,广纳运用

导流不只有广告,做品牌也不是只有转换与销售,而是身为平台供应商,能不能协助这些做电商官网或小型单页购物网站的供应商,提供他们各类行销工具,好比在搜寻引擎的排序优化,以及在比价平台上怎幺尽量不要互打,还有各类关键字、口碑声量的监控如何给予供应商行销建议方案,再不然就是电子报、即时通讯怎幺发可以有效接触到足够的用户等,把现在多数做得好的电商业者所使用的行销工具,好好的做整合与归纳,看看能怎幺变成一套方案成为 PM 帮助供应商的好法宝才是。

以上一些微不足道的看法,很多 UI/UX 还有合约条件等,已经有太多人谈了,就不多说,纯粹站在平台经营者的角度,我想应该还有很多能做的地方。每个建议背后,都可以产出无数个细节,但最重要的是消费者为中心这事就不需要讨论了,毕竟这是「必然该做好之事」。而该怎幺以供应商为中心,从连结供应商与消费者之间的关係去做强而有力的优化,这是我个人目前想到的几个方向。连结程度越强,或许能为平台、供应商、消费者三方之间都带来实质的效益。